Third Party Maintenance kan roet in het eten gooien. Hoe concurreer je hiermee?

Ken je het; klanten die ervoor kiezen om bij een zelfstandige dienstverlener een supportcontract - een Third Party Maintenance (TPM) - af te sluiten? Vaak is de prijs van doorslaggevend belang. Hoe concurreer je hiermee? In deze blog tien vragen die je aan je klanten kunt stellen om hen bewust te maken van cruciale verschillen tussen HPE-support en TPM.

Argument: prijs
Soms is de reden om te kiezen voor een TPM heel simpel: HPE verleent zelf geen service meer, bijvoorbeeld omdat het product zijn End Of Support Life (EOSL) datum heeft bereikt. Als de klant nog niet klaar is voor een vervanging, kan dit een uitkomst zijn. Alleen komt het vaker voor dat klanten uitsluitend op basis van prijs kiezen voor een TPM.

TPM wordt vaak voor aanzienlijk lagere prijzen aangeboden dan de originele HPE-support. Het is echter de vraag of dit daadwerkelijk tot kostenbesparing leidt. Weegt het prijsverschil wel op tegen de extra risico’s? Denk bijvoorbeeld aan firmware updates en patches. HPE stelt deze alleen beschikbaar bij een geldig support contract. Hoe komt de TPM aan deze updates en patches? Het is altijd de moeite waard kritisch met je klant te kijken naar deze cruciale aspecten.

HPE-support versus Third Party Maintenance (TPM)
Onderstaande vragen kun je je klant stellen op het moment dat hij/of zij interesse heeft in een TPM.

Stel je klant onderstaande tien vragen als hij gebruik wil maken van TPM in plaats van HPE.

1. Wat is het prijsverschil precies?
2. Welke diensten worden wel/niet geleverd in de TPM?
3. Hoe gaat de TPM om met firmware updates en software patches?
4. Heeft de TPM aanbieder toegang tot onderdelen, getrainde engineers en andere zaken om binnen de overeengekomen SLA te leveren?
5. Hoe snel kan de TPM reageren op bedrijfskritische storingen?
6. Hoe worden engineers getraind? Zijn zij gecertificeerd?
7. Wordt de IT-omgeving op afstand gemonitord? Hoe is dat ingeregeld?
8. Kan er proactief gehandeld worden om problemen te voorkomen?
9. Hoe komt de TPM aan reserveonderdelen? Zijn dat officiële HPE-onderdelen?
10. Hoe gaat de TPM om met OEM-producten of third party softwareleveranciers?

Zekerheden van HPE-support:

Zodra je bovenstaande tien vragen hebt doorgenomen is het raadzaam de zekerheden van HPE-support onder de aandacht te brengen.

• Met een geldig HPE-support/garantie ben je gegarandeerd van firmware updates en software patches.
• HPE beschikt over remote monitoring tooling om proactief issues op te lossen en te voorkomen.
• HPE garandeert de inzet van getrainde en gecertificeerde engineers.
• HPE hanteert een strak beleid met betrekking tot de beschikbaarheid van (gecertificeerde) reserve onderdelen (spare parts), zodat onderdelen op tijd worden geleverd.

Hulp nodig bij het overtuigen?
Heb je hulp nodig om je klant bewust te maken van de verschillen tussen TPM en HPE-support? Neem dan contact op met het Vendor Services Team van Copaco. Wij zoeken graag samen met jou en HPE naar mogelijkheden om de klant  te overtuigen om voor HPE-support te kiezen.