Verkopen in een onzekere tijd. Hoe doe je dat?
Interview met Ruud van der Meer (Copaco) en Femke Heijenk (HPE)
De coronacrisis maakt verkopen lastiger, daarover zijn Ruud en Femke het eens. Maar, ze zijn het er ook over eens dat deze crisis ook een kans biedt om op een andere manier te verkopen. Ruud en Femke delen hun super praktische adviezen en inzichten over hoe jij als reseller ook nu het verschil kunt maken.
Niet terugvallen
Femke: “Het belangrijkste punt dat ik wil maken is dat resellers juist nu niet moeten terugvallen in hun oude regime van puur hardware verkopen om de business draaiende te houden. Juist nu is het moment om services en supportcontracten, te positioneren en daarmee het verschil te maken.” Femke doelt hiermee, zo blijkt uit het gesprek, op de flexibiliteit en continuïteit die organisaties anno 2020 met services kunnen borgen. Ze vervolgt: “Juist in onzekere tijden is het voor organisaties van levensbelang te kunnen vertrouwen op de basis; een goede werkende IT-infrastructuur; thuis en op kantoor. Support is hierbij cruciaal.”
“In tijden van een crisis worden organisaties met de neus op de feiten gedrukt. Ineens ontstaan er bij de eindgebruiker vragen zoals: “Hoe is de support eigenlijk geregeld en hoe werkt dat bij flexplekken? Zit op alles nog wel een passend supportcontract?”
Ruud: “In tijden van een crisis worden organisaties met de neus op de feiten gedrukt. Ineens ontstaan er bij de eindgebruiker vragen zoals: “Hoe is de support eigenlijk geregeld en hoe werkt dat bij flexplekken? Zit op alles nog wel een passend supportcontract?” Dit is het moment, en daarmee ben ik het met je eens Femke, om services onder de aandacht te brengen. Dit kan heel eenvoudig door veel open vragen te stellen aan je klant. Met als doel je klant het overzicht - en dus rust - weer terug te geven en zelf op het gebied van services nieuwe oplossingen te verkopen.”
Altijd hulp
Volgens Ruud hebben diverse organisaties in het verleden gekozen voor een ‘third party maintenance (TPM)’. Op dit type contracten ziet Ruud dat eindklanten steeds vaker terugkomen. Vaak blijken deze contracten minder flexibel te zijn als men voorheen dacht, zeker tijdens deze crisis. Ruud: “Als de support nu slecht is geregeld, valt alles in elkaar. Ik vergelijk het altijd met een ANBW-pechhulpabonnement. Als je een eerste auto koopt, dan vind je dat al duur genoeg en denk je: “Het zal wel loslopen met de pech.” Totdat je de eerste keer met je auto langs de weg staat. Daarna wil je altijd een pechhulpabonnement. Dezelfde ervaring heb ik met de supportdiensten.”
“Doordat iedereen kwetsbaar is, zie ik dat gesprekken een andere toon krijgen. We zijn oprechter en kunnen informelere vragen stellen. Het perfecte moment om met klanten, die je hebt verloren of die support elders hebben ondergebracht, weer het gesprek aan te knopen.”
Andere gesprekken voeren
Femke: “Ik ben het met je eens Ruud. Juist nu is het juiste moment daar om andere gesprekken aan te gaan. Een jaar of twee geleden is er eens een onderzoek geweest naar downtime en de daaraan inherent geleden schade: dit kost ieder bedrijf gemiddeld een ton dollar als ze niet binnen een uur geholpen worden. Deze tijd is als je het mij vraagt prima te gebruiken om de originele vendor services van HPE te promoten en de voordelen aan te geven bij klanten. Organisaties zijn nu gevoeliger dan ooit als het gaat om bereikbaarheid en continuïteit.”
Volgens Femke heeft HPE niet alleen de ervaring, maar biedt het ook originele onderdelen en support. Bovendien is HPE ook in deze tijd in staat om de SLA”s na te komen. Femke stelt dat de HPE-services altijd beter zijn ten opzichte van een TPM. Dat wordt vooral nu zichtbaar. Femke adviseert resellers om juist nu bij klanten langs te gaan en deze onzekere tijd aan te grijpen als contactmoment. “Doordat iedereen kwetsbaar is, zie ik dat gesprekken een andere toon krijgen. We zijn oprechter en kunnen informelere vragen stellen. Het perfecte moment om met klanten, die je hebt verloren of die support elders hebben ondergebracht, weer het gesprek aan te knopen.”
On premise
Ruud ziet ook dat de afgelopen jaren veel klanten naar de cloud overstapten. Hierbij signaleert hij dat diverse bedrijven erachter komen dat bedrijfskritische applicaties veel capaciteit nodig hebben. Soms te veel om in de cloud te beheren. Om die reden wordt er gekozen om bepaalde applicaties toch weer on premise te beheren. Helaas worden hierbij vaak de supportmogelijkheden vergeten, doordat alles eerst volledig vanuit de cloud was geregeld. Kortom, volgens Femke en Ruud zijn er onderwerpen genoeg om het gesprek met (oud) klanten en prospects aan te gaan. Zeker nu!
Sneltoets
Ruud: “Als resellers hierbij hulp nodig hebben, helpen Femke en ik dolgraag. Ik ben het eerste aanspreekpunt en heb Femke onder de sneltoets.” Femke: “HPE Pointnext is de Services Unit van HPE waar mensen beschikbaar zijn om resellers diepgaandere informatie of maatwerk te bieden.” Ruud sluit af: “Ik vind het belangrijk dat resellers weten dat zij er niet alleen voor staan in deze tijd. Wij weten exact wat er speelt in de markt en zijn erop geënt om te helpen bij het terugwinnen of het opvangen van iedere eindklant.”
Contact met Ruud
Wilt u verloren deals terugwinnen of deze periode als contactmoment inzetten, maar u weet niet goed hoe? Neem dan contact op met Ruud.
+31 (0)40 2 306 425
hpe@copaco.com
